假客戶撐起真KPI 銀行理財(cái)沖量暗流涌動

　　當(dāng)銀行理財(cái)市場規(guī)模突破32萬億元大關(guān)，在“資管新規(guī)”持續(xù)深化的背景下，行業(yè)正加速向凈值化、專業(yè)化轉(zhuǎn)型。然而，在業(yè)績壓力與考核指標(biāo)的雙重驅(qū)動下，一場圍繞“開戶指標(biāo)”的暗戰(zhàn)正在悄然進(jìn)行。近日，北京商報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在部分三方平臺輸入“銀行理財(cái)沖量”“基金代開戶”等關(guān)鍵詞，一個(gè)個(gè)明碼標(biāo)價(jià)的服務(wù)信息躍然屏上，25元單開理財(cái)或基金賬戶、數(shù)百元搞定“入金投資沖量”，甚至能通過操縱風(fēng)險(xiǎn)測評“定制”合格投資者。這條連接銀行從業(yè)者、中介機(jī)構(gòu)與兼職人群的灰色產(chǎn)業(yè)鏈，正在用“假客戶”撐起真KPI，將金融合規(guī)與投資者權(quán)益置于危險(xiǎn)邊緣。

　　明碼標(biāo)價(jià)的“開戶生意”

　　隨著金融行業(yè)競爭日益激烈，部分銀行及金融機(jī)構(gòu)為完成考核指標(biāo)，催生出一條圍繞“開戶沖量”的灰色產(chǎn)業(yè)鏈。近日，北京商報(bào)記者以“理財(cái)開戶沖量”“基金開戶代做”等關(guān)鍵詞在多個(gè)平臺搜索后發(fā)現(xiàn)，有大量中介正在公然招攬此類業(yè)務(wù)，他們自稱擁有“專業(yè)沖量團(tuán)隊(duì)”“全國銀行合作渠道”，服務(wù)范圍覆蓋多種銀行類型。

　　看似零散的個(gè)體行為，背后卻是一套高度組織化、流程化的運(yùn)作體系。一位從業(yè)多年的中介透露，當(dāng)前代開戶市場行情已高度標(biāo)準(zhǔn)化，“理財(cái)開戶和基金開戶不是同一個(gè)系統(tǒng)，所以要分開做。單開一個(gè)理財(cái)賬戶25元，基金賬戶同樣為25元”。他補(bǔ)充道，“如果要求存入資金，價(jià)格就高得多，比如存1000元、投資期限5天，完成一個(gè)指標(biāo)收費(fèi)260元。”

　　基礎(chǔ)開戶尚屬表層操作，涉及真實(shí)資金流動的“代持投資”也成為中介操盤的冰山一角。上述中介稱，“有些銀行要求推廣新理財(cái)、基金產(chǎn)品，這類產(chǎn)品在初期沒有投資者愿意買，我們就找人代持，入金1000元，一個(gè)指標(biāo)收費(fèi)350元左右。如果投資期間虧損，銀行員工要自掏腰包補(bǔ)齊；如果盈利，收益歸銀行員工所有”。

　　另一位中介的操作方式雷同，他對接的業(yè)務(wù)范圍更為廣泛，涵蓋存款沖量、個(gè)人養(yǎng)老金開戶、理財(cái)及基金開戶等多個(gè)類別。談及理財(cái)、基金開戶，這位中介介紹，“主要為先引導(dǎo)客戶開立銀行賬戶，然后購買產(chǎn)品。以存入1000元資金、投資7日為例，完成一個(gè)指標(biāo)收費(fèi)200元。若投資期間賬戶出現(xiàn)虧損，由銀行員工承擔(dān)損失；若出現(xiàn)盈利，則是銀行員工和中介之間平分盈利資金”。

　　該模式表面上看似解決了銀行員工短期考核壓力，實(shí)則埋下了合規(guī)隱患與金融風(fēng)險(xiǎn)。在蘇商銀行特約研究員高政揚(yáng)看來，從本質(zhì)上看，代開賬戶產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)倾y行考核壓力與市場內(nèi)卷競爭下催生的灰色產(chǎn)物，其花錢買數(shù)據(jù)的操作，違背了“賣者盡責(zé)、買者自負(fù)”的原則。一方面，銀行基層員工為了完成銷售指標(biāo)，通過中介機(jī)構(gòu)獲取虛假客戶，借助資金短期周轉(zhuǎn)或偽造風(fēng)險(xiǎn)測評等違規(guī)方式，倉促完成開戶任務(wù)。另一方面，中介機(jī)構(gòu)利用監(jiān)管漏洞，將開戶行為包裝成“兼職”活動，通過標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)和利益捆綁等方式，吸引普通用戶參與其中。

　　批量炮制的合格投資者

　　從銀行理財(cái)、代銷基金產(chǎn)品的投資流程來看，投資者通常需要完成實(shí)名認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)測評、綁定銀行卡、簽署電子協(xié)議、完成資金劃轉(zhuǎn)等多個(gè)環(huán)節(jié)。從實(shí)踐而言，每一步都應(yīng)確保本人操作、真實(shí)意愿，以落實(shí)“賣者盡責(zé)、買者自負(fù)”的監(jiān)管原則。然而，在灰色產(chǎn)業(yè)鏈的操作下，這些本應(yīng)層層設(shè)防的合規(guī)關(guān)卡，正在被繞過。

　　北京商報(bào)記者以銀行員工身份進(jìn)行了暗訪咨詢，訴求是尋找投資者購買行內(nèi)重點(diǎn)推介的高風(fēng)險(xiǎn)基金產(chǎn)品。當(dāng)記者向多位中介人士提及“若投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力與產(chǎn)品要求不匹配應(yīng)如何解決”時(shí)，大部分中介對此諱莫如深，僅含糊其詞地表示：“你們不用管，你提要求我們找能做的人�！�

　　當(dāng)被問及客源來源時(shí)，有中介毫不避諱地表示，“都是新戶，通過找兼職來做”。他進(jìn)一步透露了背后的成本與運(yùn)作邏輯：“幾十個(gè)門店，每個(gè)門店一天接待40人左右的兼職人員，幾個(gè)或十幾個(gè)項(xiàng)目打包讓兼職人員一起做，風(fēng)險(xiǎn)測評也會指導(dǎo)兼職人員填寫�！�

　　以一家銀行的風(fēng)險(xiǎn)測評問卷為例，投資者通常需要在購買產(chǎn)品前完成一份標(biāo)準(zhǔn)化問卷，內(nèi)容涵蓋投資經(jīng)驗(yàn)、財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資目標(biāo)等多個(gè)維度。該測評旨在真實(shí)反映投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，并據(jù)此匹配相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)等級的產(chǎn)品，例如，保守型投資者不得購買中高風(fēng)險(xiǎn)及以上等級的基金或理財(cái)產(chǎn)品。

　　而從中介口中，所謂合格投資者的認(rèn)定，早已淪為一場按需定制的文字游戲。通過預(yù)設(shè)高風(fēng)險(xiǎn)偏好的選項(xiàng)，原本屬于保守型或穩(wěn)健型的用戶，搖身一變成為激進(jìn)型投資者，從而順利通過系統(tǒng)校驗(yàn)，完成高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的購買流程。

　　北京尋真律師事務(wù)所律師王德悅指出，“門店+兼職+多項(xiàng)目打包”的運(yùn)作模式，已經(jīng)形成了一條高度組織化、標(biāo)準(zhǔn)化的灰色產(chǎn)業(yè)鏈。其盈利模式主要依賴于“廣撒網(wǎng)”和“多項(xiàng)目打包”策略，以此攤薄成本、提升成功率，從而實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定獲利。破壞性主要體現(xiàn)在嚴(yán)重違背了“賣者盡責(zé)、買者自負(fù)”這一資管行業(yè)的核心原則，侵蝕了行業(yè)的誠信基礎(chǔ)；扭曲了銀行理財(cái)市場的真實(shí)供需關(guān)系，導(dǎo)致規(guī)模增長數(shù)據(jù)失真，掩蓋了實(shí)際的市場風(fēng)險(xiǎn)；加劇了金融風(fēng)險(xiǎn)，將大量缺乏風(fēng)險(xiǎn)承受能力的投資者引入高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，埋下了潛在的糾紛隱患。

　　“代開行為導(dǎo)致客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好與產(chǎn)品屬性嚴(yán)重脫節(jié)，銀行無法基于真實(shí)客戶情況構(gòu)建有效的風(fēng)控體系。若市場基于大量虛假賬戶和交易行為產(chǎn)生業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，會誤導(dǎo)市場對真實(shí)需求與風(fēng)險(xiǎn)狀況的判斷，使銀行無法依據(jù)真實(shí)市場信號優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)，不利于行業(yè)的長期良性發(fā)展”，高政揚(yáng)如是說道。

　　從銷售驅(qū)動向投顧服務(wù)轉(zhuǎn)型

　　按需定制背后，是銀行在激烈競爭與合規(guī)壓力下的艱難轉(zhuǎn)型。

　　當(dāng)前理財(cái)市場產(chǎn)品同質(zhì)化情況明顯，客戶黏性低，導(dǎo)致銀行只能不斷“拉新”以維持資產(chǎn)管理規(guī)模，這種粗放式增長模式不僅難以持續(xù)，也加劇了行業(yè)的“內(nèi)卷”；基金代銷領(lǐng)域的競爭已進(jìn)入“白熱化”階段，在公募基金費(fèi)率改革持續(xù)推進(jìn)的背景下，銀行渠道正面臨來自券商和互聯(lián)網(wǎng)平臺的挑戰(zhàn)。為爭奪頭部基金公司的優(yōu)質(zhì)資源，銀行往往不得不以“開戶量”“保有量”等硬性指標(biāo)作為籌碼，而這些壓力最終被層層傳導(dǎo)至一線員工，催生出諸如代客開戶等違規(guī)操作的風(fēng)險(xiǎn)。

　　面對這一困局，高政揚(yáng)強(qiáng)調(diào)，銀行需從多個(gè)維度構(gòu)建全方位的風(fēng)險(xiǎn)防線。強(qiáng)化賬戶開立復(fù)核機(jī)制，采用錄音錄像、AI人臉識別等技術(shù)手段，驗(yàn)證客戶的真實(shí)開戶意愿，杜絕虛假開戶情況。建立風(fēng)險(xiǎn)測評動態(tài)校驗(yàn)?zāi)Ｐ�，通過分析客戶交易行為大數(shù)據(jù)，識別風(fēng)險(xiǎn)測評結(jié)果與客戶實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)偏好不匹配等異常情況。完善內(nèi)部審計(jì)與問責(zé)機(jī)制，強(qiáng)化日常檢查與回溯性審計(jì)工作，同時(shí)針對高頻開戶、集中交易等異常指標(biāo)設(shè)置專項(xiàng)預(yù)警機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作。

　　“在平衡業(yè)務(wù)發(fā)展與合規(guī)風(fēng)控關(guān)系時(shí)，需明確認(rèn)識到合規(guī)是業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的前提和基礎(chǔ)”，高政揚(yáng)進(jìn)一步指出，銀行需摒棄重規(guī)模、輕質(zhì)量的傳統(tǒng)考核導(dǎo)向，推動業(yè)務(wù)模式從“銷售驅(qū)動”向“投顧服務(wù)”轉(zhuǎn)型；或可將客戶長期留存率、客戶投訴率、合規(guī)銷售質(zhì)量等指標(biāo)納入考核體系，引導(dǎo)從業(yè)人員重視合規(guī)與客戶服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，利用數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶的精準(zhǔn)匹配，積極探索差異化服務(wù)模式，通過豐富產(chǎn)品種類、優(yōu)化客戶體驗(yàn)來吸引真實(shí)客戶，而非依賴“沖量式”手段拓展業(yè)務(wù)。

　　從用戶層面，王德悅直言，對于投資者來說，風(fēng)險(xiǎn)測評被操縱意味著可能購買到遠(yuǎn)超自身承受能力的高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)虧損，將面臨巨額損失，且維權(quán)過程困難重重。對于銀行而言，這種行為直接違反了監(jiān)管機(jī)構(gòu)關(guān)于“不得向投資者承諾本金不受損失或最低收益”等相關(guān)規(guī)定。銀行需構(gòu)建多重防線以防范此類行為，包括強(qiáng)化賬戶開立復(fù)核機(jī)制，借助人臉識別、交叉驗(yàn)證等技術(shù)手段，確保開戶人身份的真實(shí)性；建立風(fēng)險(xiǎn)測評真實(shí)性核查機(jī)制，通過動態(tài)問卷、行為分析等方法識別異常測評行為；加強(qiáng)從業(yè)人員行為監(jiān)測，將代開指標(biāo)納入員工合規(guī)考核體系，并設(shè)立舉報(bào)獎勵(lì)機(jī)制。

　　北京商報(bào)金融調(diào)查小組